Así piensan nuestros asesores comerciales: “Nuestra filosofía de trabajo es generar alianzas de largo plazo con nuestros clientes, no nos enfocamos solamente en vender un producto”.Sergio Arévalo
Fue en el año 2019 cuando Sergio Arévalo ingresó a trabajar a la empresa Vorwerk, aunque llevaba más de 20 años especializado en el rubro de fluidos de agua. Sergio trabaja en la zona sur que abarca el territorio desde Talca a Puerto Montt, teniendo a Concepción como centro de operaciones.
El abanico de clientes de la zona sur es amplio e incluye constructoras, empresas de APR (agua potable rural), compañías vitivinícolas, instaladores para impermeabilización de cubiertas y cimentaciones además de las grandes empresas acuícolas de la región.
Sergio reconoce que la pandemia produjo cambios importantes en la dinámica de trabajo y los clientes resintieron un poco los efectos, ya que la fuerza de venta de Vorwerk debió limitar las visitas y presentaciones como se había estado haciendo.
“Los clientes estaban muy familiarizados a ese contacto y atención personalizada – confiesa Sergio. En 2021 recién pudimos retomar algo de la normalidad y comenzamos a realizar pequeños acercamientos cumpliendo todos los protocolos y medidas sanitarias de rigor. El año pasado hicimos algunas jornadas de capacitación más informales y recién ahora en 2022 pudimos reestablecer la conexión con nuestros clientes”.
El ejecutivo reconoce que ha enfrentado un gran desafío al adaptarse al trabajo virtual, ya que como él mismo declara, pertenece a una formación de vendedores de la vieja escuela que siempre estaban en terreno, escuchando y atendiendo a sus clientes.
Por todo lo anterior la actividad de capacitación desarrollada por Vorwerk en junio en la ciudad de Concepción, tuvo una muy buena recepción.
“Tuvimos una convocatoria de casi 30 personas – señala Sergio- lo que superó ampliamente nuestras expectativas. Es una señal del interés que despertó esta actividad sumada al deseo de conocer presencialmente las novedades que presentamos. Y en cuanto a la cercanía que se da, es algo que también se valora porque se crea un círculo donde los clientes se conocen y comparten necesidades e intercambian experiencias. Nuestro gerente de productos, Luis Rojas, fue quien entregó la capacitación y estuvo atento para resolver todas las inquietudes de los asistentes. Valoramos la participación de importantes clientes como Bozic Ing. Y Const. Ltda., Bomac Spa, Vgv Spa, Oitec Geotecnia y Termofusiones Bio Bio.
La posibilidad de retomar estas iniciativas de conocimiento técnico es algo que yo también valoro desde el apoyo comercial y solo puede realizarse en regiones gracias al despliegue de trabajo del departamento de marketing de Santiago, que para mí es un pilar fundamental”- declara el asesor.
La importancia del rendimiento
Es muy importante para los clientes de Vorwerk en cualquier región del país que su obra de construcción funcione sin tener que sufrir reveses porque la máquina falló o no se cuenta con los repuestos necesarios.
El factor rendimiento se vuelve clave y este lleva a los clientes de la zona sur a inclinarse por equipos de la marca Leister, prefiriéndola frente a otras marcas que incluso suelen ofrecer un mejor precio. Pero es difícil igualar los estándares de calidad que ofrecen estos equipos de origen Suizo.
Los equipos Leister tienen la valiosa característica de ser 24/7. Esto quiere decir que siempre están operativos. En el mercado se encuentran máquinas que comparten algunas características similares, pero la calidad es un gran diferenciador.
“En estas instancias de encuentro conocimos valiosos testimonios que han vivido en la práctica nuestros clientes. Una empresa que subcontrató a otra compañía para realizar un trabajo de unión de tuberías de 2 mil milímetros, (es una envergadura gigante), vivió un duro revés porque la empresa contratista no contaba con el equipo adecuado para un trabajo de este tamaño. El costo del trabajo se duplicó, pues una labor proyectada para 1 semana terminó demorándose 3, una situación así va a disparar irremediablemente al alza los costos del proyecto” – comenta Sergio.
“No quiero decir que no existen equipos que no ofrezcan calidad, hay pocos pero sí existen- aclara Sergio- pero la segunda diferencia que puedo identificar, es que al realizar un proyecto con nosotros vamos a priorizar el trato personalizado. El servicio que ofrecemos está enfocado en presentar soluciones para sistemas de impermeabilización”.
En cuanto a la certificación y a las iniciativas de capacitación que al departamento comercial le importa mucho fortalecer, la marca Renolit que también distribuye la empresa Vorwerk, opera muy fuerte en la certificación para los instaladores. Renolit, fabricante de membranas de PVC que requieren de soldadoras automáticas para su instalación y estos son los equipos Leister y además tienen la representación de Tecnodue, empresa que es especialista en unión de tuberías. “Por esta razón, decimos que no solo representamos a una marca que comercializa equipos, sino que formamos instaladores sólidamente capacitados con monitores traídos desde España” – explica el asesor técnico de Vorwerk.
“Muchos de nuestros instaladores ven una posibilidad de desarrollar un emprendimiento de largo plazo a partir de este conocimiento que aprenden con nosotros y esa oportunidad es muy valorada en la zona, por quienes llegan a Vorwerk para formarse como instaladores certificados” – explica Sergio.
En la zona sur, la empresa Vorwerk se ha inclinado por la estrategia de seguir desarrollando nuevas líneas para crear y ofrecer a sus clientes renovadas líneas de equipos. En la casa matriz de Suiza, tienen muy claro cuáles son las necesidades que en Chile se demandan. Trabajar en productos que ofrezcan más valor agregado es la fórmula que ha funcionado, incluso estaría la posibilidad de explorar el desarrollo de algunas piezas de manufactura propia.
“Creo que mi trabajo como asesor comercial es dedicarme a fortalecer la marca en la zona sur, para que los potenciales clientes conozcan las ventajas de trabajar con la marca Renolit y Leister en sus proyectos de construcción, tanto para la instalación de geomembranas como los equipos. Finalmente, agregar que la fidelidad hacia el producto es buena. Quienes compran siempre vuelven y nos prefieren. Nuestra filosofía de trabajo es generar alianzas de largo plazo con nuestros clientes más que solo vender un producto. ” – concluye Sergio Arévalo.
